在電影行業遭遇重創之際，萬達電影以“特許經營權”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發展模式，轉向“輕重并舉”戰略。通過共同努力，院線發展中心8個月實現簽約310家委托管理影城，在疫情背景下，進一步鞏固和強化了萬達電影的行業地位。
萬達院線副總經理兼發展中心總經理李黎（左三）和同事們
作為院線龍頭的萬達電影，在電影行業遭遇疫情影響下逆勢突圍，創新推出委托管理的“特許經營權”模式，開啟 “加盟業務”的跨越之路。
今年1月18日，安陽上億影城開業。公司董事長戴先生是萬達影城的鐵粉，旗下10家影城均計劃簽約萬達委托管理。為了盡快和萬達電影簽約，他帶著公章跑到北京，守候在院線發展中心辦公室外。
“我信任萬達影城。中國的影城只有兩種，萬達影城和其他影城。”戴先生說。
一個新模式，開啟加盟業務跨越之路
全國目前有48條院線，萬達院線副總經理兼發展中心總經理李黎認為，這些院線多是傳統松散型加盟模式，加盟標準混亂，市場競爭激烈。而萬達電影經過15年的發展，已形成3項核心競爭優勢——強勢品牌、成熟團隊和智慧系統，具備了輸出品牌及管理的強大實力。
在此基礎上，根據集團提出的全面輕資產戰略，萬達電影以“特許經營權”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發展模式，轉向“輕重并舉”戰略，在原有自建影院之外，通過輕資產式的管理輸出，降低成本，擴大經營版圖。為了推進這項新業務，院線發展中心創新模式，引領市場。
首先，堅持以客戶為導向，研發產品時，設計的每一版產品都要先放到樣本客戶中進行驗證，精準獲取市場反饋。“經得起市場考驗的產品才是好產品。”李黎說。客戶精準反饋也加速了產品研發流程，僅用21天就完成5版迭代，形成極具競爭力的產品，為市場拓展爭取了寶貴時間。
其次，想客戶所想，產品盡可能滿足客戶的多樣需求。院線發展中心開發出8種菜單式合作方案，與競爭對手單一的合作模式相比，讓客戶擁有了更多選擇；采用“管家式”售后服務模式，提供24小時在線服務，15種專業經營手冊，營運、營銷、技術、安全四大類培訓課程，免去了客戶的后顧之憂。“萬達的收費比市場高，但產品性價比優于競爭對手；萬達的管控條款比市場多，但客戶滿意度更高。”李黎說。
由于委托管理是新業務，工作流程和標準也完全不同于直營影城，院線上下通力配合，快速打通業務鏈條，創新成立了“矩陣管理模式”項目組，公司各業務線推薦專人進組，小組一致通過的結果可以快速落地，節省大量溝通成本和流程時間，僅用60天就完成了產品形態、商務模式、合同范本及業務流程梳理。
通過上下共同努力，院線發展中心8個月實現簽約310家委托管理影城，特許經營加盟方幾乎遍及全國，在疫情背景下，進一步鞏固和強化了萬達電影的行業地位。
一項新計劃，實現客戶簽約短平快
李黎說：“我們的客戶散布在全國各地，目標小、數量多，要實現簽約目標，必須找準推廣方式。”為了迅速推廣項目，她帶領團隊制定了高效的宣傳渠道，層層推進。
一方面，院線總部專門召開媒體發布會，正式官宣，將委托管理作為萬達電影的重要戰略推出，各大媒體報道上百篇次，迅速引發市場關注；另一方面，進行圈層推廣，多次參加商業地產的各種論壇和會議，積極展示萬達委托管理產品，高效觸達目標客戶。另外，在各個電影協會群、招商群、業主群高頻推送信息，院線全員也通過個人社交媒體發布文案，讓潛在客戶對萬達產品留下深刻印象。
此外，為快速鎖定目標客戶，李黎帶團隊制定了靶心計劃：通過數據模型測算，未來3年內院線行業潛在客戶約2700家，此為外環，圈定潛在客戶；去掉高風險項目后約1350家，此為中環，落實符合條件項目；其中的600個客戶為內環，細分到城市；最后，確定400個客戶為靶心，聚焦客戶名錄。
接下來，團隊從靶心客戶開始對接，匹配度高的客戶先談，逐漸向外環發散，實現簽約節奏“短平快”，推廣首月就簽約48家。
一份挑戰書，團隊斗志燃燒引領市場
高效簽約，離不開李黎團隊對內外部資源的積極整合。
“委托管理簽約時間緊、任務重，為了點燃團隊工作激情，我們與每位發展成員簽訂挑戰書，將萬達人‘使命必達’的精神傳遞到團隊每個成員，激發團隊的斗志。”李黎說。
發展團隊平均每人需簽訂17個項目才能實現目標；簽約最多的員工白旭，個人簽約達到31個；簽約組8個月內合計出差里程65萬公里，相當于繞地球16圈。
團隊還進一步整合了集團資源，院線地方38個區域都行動起來，網格化尋找客戶，成功推薦簽約76個影城項目，并與集團發展中心、酒管公司共享客戶資源，互相推薦廣場、酒店和影城的合作項目。
整合客戶資源也是李黎團隊的一大奇招，通過積極撮合客戶之間的合作，為推薦委托管理創造條件。例如云南昭通合景廣場因找不到投資方，影院無法落位，河南平頭哥影業公司積極拓展影城，卻苦于沒有合適的購物中心，院線中心抓住機會，既促成雙方合作，又實現了萬達的委托管理落地，成功完成合景廣場、平頭哥影業、萬達院線三方簽約。
萬達委托管理推出后，得到了市場的熱烈反響。2020年11月25日，委托管理首店上海藍灣影城開業，5家委托管理影城實現當年簽約當年開業。
今年1月18日，安陽上億影城開業。公司董事長戴先生是萬達影城的鐵粉，旗下10家影城均計劃簽約萬達委托管理。
“客戶對萬達委托管理的高度認同，讓我們有理由相信，未來會有越來越多堅定跟隨萬達的客戶加入，創新發展將勢如破竹。”李黎說。